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阿特拉斯·科普柯空壓機(jī) 0512-62910301

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賣空壓機(jī),套路不是萬能的,但沒有套路是萬萬不能的

作者: 博萊特空壓機(jī) 時(shí)間:2020.01.06 瀏覽量:1978

空壓機(jī)設(shè)備銷售的特點(diǎn)是單位產(chǎn)品價(jià)值大,客戶成交周期較長,成交過程中的變數(shù)較多,客戶決策相對理性,同時(shí),對于銷售人員的要求較高。那么,怎么做好空壓機(jī)設(shè)備的銷售呢?

本文對于銷售過程中可能面臨的問題做出逐一分析,希望能夠?qū)︿N售人員的銷售工作起到一點(diǎn)幫助作用。


第一、必須明白我們的產(chǎn)品是怎樣的

每個(gè)公司對于自己的產(chǎn)品都會(huì)有明確的定位,所以銷售人員要明白,自己的產(chǎn)品是以什么樣的賣點(diǎn)取悅客戶的??諌簷C(jī)作為復(fù)雜的動(dòng)力設(shè)備,考量標(biāo)準(zhǔn)很多,比如能效等級和比功率,可靠性和換油換配件、大修周期、保修年限,排氣壓力、溫度和穩(wěn)定性等等,更細(xì)致到包括零部件配置,比如電機(jī)品牌、軸承品牌、變頻器品牌、過濾器品牌……這就要求銷售人員首先要完整地掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn),并能夠在面對不同的客戶時(shí),言簡意賅地說明產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里,怎么適合客戶的使用需求,而不是簡單的進(jìn)行價(jià)格比拼,或者僅考慮能否滿足客戶的用氣需求。

第二、必須明確主要的市場在哪里,客戶在哪里

不同的空壓機(jī)設(shè)備,其使用方向決定了不同區(qū)域的市場差異。銷售人員應(yīng)當(dāng)分析主要的市場在哪些區(qū)域,主要的客戶分布在哪些領(lǐng)域。當(dāng)銷售人員所選擇需要突破的市場屬于重要的市場,且該市場具有相對較大的需求,如果公司和銷售人員部署配合較好的話,可以預(yù)見在此市場中,將取得怎樣的銷售業(yè)績。

雖然都是空壓機(jī),但是由于空壓機(jī)的功率、排氣量、排氣壓力等差異巨大,造成大機(jī)、小機(jī)、高中低壓等機(jī)型,面對的是完全不同層次的用戶。而在很多產(chǎn)業(yè)聚集區(qū),或者某些單一工業(yè)類市場區(qū)域,比如電子制造企業(yè)聚集的地域、采礦業(yè)占絕對主導(dǎo)的區(qū)域等等,其對空壓機(jī)的需求就完全不同,這就導(dǎo)致不管是產(chǎn)品款型、特點(diǎn),還是銷售方式、付款方式、售后等等,都要具有針對性。而作為空壓機(jī)廠家,對于重點(diǎn)工業(yè)區(qū),就要有側(cè)重針對性的發(fā)展代理商渠道,設(shè)置辦事點(diǎn),招兵買馬,拓展銷售業(yè)務(wù)。對某些產(chǎn)品線不全的生產(chǎn)商來說,更應(yīng)主動(dòng)尋找自己產(chǎn)品適銷對路的重點(diǎn)市場所在。


第三、深入了解客戶選擇你所銷售設(shè)備的常規(guī)考慮因素

不同的客戶,面對不同的產(chǎn)品加工需求,其對于空壓機(jī)設(shè)備各方面的要求是不同的。同樣,不同的客戶,由于其實(shí)力不同,進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間不同,對于自己客戶的把握能力不同,在區(qū)域市場中的位置不同,因此作為設(shè)備銷售的我們應(yīng)當(dāng)對客戶進(jìn)行不同的分類,針對不同的客戶,采用不同的突破策略。

集團(tuán)客戶的特點(diǎn)是什么,他們考慮什么因素?區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力的客戶,他們考慮什么?新進(jìn)入的行業(yè)參與者,他們又怎么突破行業(yè)障礙,取得自身發(fā)展?作為銷售人員,一定要去細(xì)細(xì)研究,判斷客戶選擇你所銷售的空壓機(jī)設(shè)備的常規(guī)考慮因素是什么,你的產(chǎn)品或你的服務(wù)怎么去滿足他,配合他,在“不能滿足”的情況下,你如何加以化解,如何讓客戶明白采購你的空壓機(jī)設(shè)備會(huì)怎樣為他創(chuàng)造價(jià)值。

相對來說,集團(tuán)客戶較重視設(shè)備的整體性能與公司的整體配合能力和服務(wù)水準(zhǔn);區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力的客戶考慮的多是該設(shè)備能夠怎么提升他的產(chǎn)品的競爭力;剛進(jìn)入行業(yè)的客戶則主要考慮性能、價(jià)格、投入后的生產(chǎn)效率問題等等。應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的客戶的內(nèi)在的選擇標(biāo)準(zhǔn)與尺度來決定銷售工作的重點(diǎn)與解決方案的選擇問題,找出最恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)與接觸技巧。

第四、對于公司的成交客戶、成交區(qū)域、成交量、客戶背景做深入分析,明白客戶在何種情況下會(huì)選擇你的產(chǎn)品

已成交的客戶是空壓機(jī)設(shè)備銷售人員的寶庫。銷售人員必須深入分析每一個(gè)客戶之所以成交的原因,客戶選擇你是基于哪方面考慮的。對不同類型的客戶的成交過程分析得越充分,就越明白自己在市場中怎么面對不同類型的客戶。作為需要花費(fèi)較大金額設(shè)備的銷售與選擇,每個(gè)客戶的成交都不是偶然的。因此,對每個(gè)成交的客戶都應(yīng)當(dāng)仔細(xì)研究,看看客戶是相中了自家設(shè)備的哪些性能指標(biāo)?客戶的選擇在哪方面和銷售人員的努力相聯(lián)系?是否有較大影響力的第三方給了客戶信心,客戶在成交過程中都面臨哪些問題,是怎么一一化解的?客戶的成交周期是多長時(shí)間?公司是如何配合客戶的選擇過程的?


第五、對于自己所要開發(fā)的區(qū)域市場結(jié)構(gòu)做全面了解,包括企業(yè)、競爭對手的運(yùn)營、前期市場基礎(chǔ)、目前面臨問題等

空壓機(jī)設(shè)備所面對的客戶群,相對于具體的區(qū)域市場來說,其需求總是受限制于各種條件的。第一就是在經(jīng)營狀況一般的情況下,以前設(shè)備確實(shí)出現(xiàn)各種問題了,難以滿足現(xiàn)在的生產(chǎn)需要了,才會(huì)考慮添加;第二是客戶的經(jīng)營狀況良好,設(shè)備效率低,滿足不了現(xiàn)在的市場需要,因而需要添加;第三種情況是某些新投資的廠家,在添置設(shè)備時(shí),可能需要采購新的產(chǎn)品。

因此,面對具體的區(qū)域市場,首先要充分了解客戶的經(jīng)營與需求狀況。由于空壓機(jī)設(shè)備投資的特殊性,一般廠家都會(huì)明確告訴你他們是否有此需求,因?yàn)榇箢~投入總是需要貨比三家,而且總要去廠家考察的,客戶寧可選擇的多一點(diǎn)。在了解到不同的客戶需求的同時(shí),要分析根據(jù)其面對市場的不同、經(jīng)營產(chǎn)品檔次的不同,實(shí)力與經(jīng)營思路的不同,可能帶來的設(shè)備投入思路也不相同,因此需要設(shè)計(jì)不同的接觸、引導(dǎo)、說服策略。

其次,必須了解區(qū)域內(nèi)其余競爭對手的活動(dòng)狀態(tài)。競爭對手是否設(shè)有辦事處?我們所接觸的客戶,競爭對手是否已經(jīng)接觸過?相對來說,競爭對手的產(chǎn)品性能、價(jià)格、配套服務(wù)的哪些方面比我們的條件優(yōu)越?我們怎么做才能讓客戶對我們有更高的期待,更信任,更愿意作為優(yōu)先考慮對象?

當(dāng)然,具體工作的深度與公司在當(dāng)?shù)氐那捌诓僮魉纬傻氖袌龌A(chǔ)大有關(guān)聯(lián)。如果區(qū)域內(nèi)公司原來就進(jìn)行過精細(xì)的深耕,有一些非常像樣的客戶在使用你的設(shè)備而且使用效果不錯(cuò),那么銷售人員的工作就非常好做了。如果前期市場基礎(chǔ)不好,可能就需要更多的借助其它區(qū)域的良好影響和公司具備優(yōu)勢的配套服務(wù)了。如果你推廣的是從來沒有做過的新品牌,那么就更要設(shè)計(jì)整體的、具有某些特定吸引力的開發(fā)流程了。經(jīng)過前面的步驟,銷售人員應(yīng)當(dāng)明確存在的大致問題了,對這些問題進(jìn)行梳理分析,看看哪些是自己能解決的?哪些需要公司配合?哪些需要技術(shù)人員配合?哪些需要領(lǐng)導(dǎo)配合?哪些需要與競爭對手明確對比?哪些需要公司的特殊傾斜?

第六、設(shè)計(jì)客戶開發(fā)的基本流程,避免時(shí)間與精力的浪費(fèi)

在上述工作的基礎(chǔ)上,為了增強(qiáng)客戶開發(fā)的有序性與有效性,銷售人員有必要根據(jù)具體客戶情況的不同,設(shè)計(jì)不同的客戶開發(fā)流程。

為此需要確定計(jì)劃,列出每一階段的時(shí)間規(guī)劃與工作重點(diǎn)。有步驟、有策略、有深度地經(jīng)營成交過程。在信息對稱方面,對客戶目前還需要接觸哪一級領(lǐng)導(dǎo),進(jìn)行何種程度的說明,如何提議到公司考察?第二,在增強(qiáng)客戶信心層面,需要準(zhǔn)確判斷客戶表現(xiàn)淡漠、不愿接觸或不愿深入接觸的內(nèi)在原因,對癥下藥,一定要有針對性。其三,在尋求公司有機(jī)配合方面,之所以能提出“有機(jī)”的配合,是因?yàn)槊總€(gè)客戶關(guān)注的層面、重點(diǎn)、需求的特點(diǎn)有所不同,因此需要在對客戶重要的方面多做工作,客戶不看重的部分,再強(qiáng)調(diào)意義都不大。

突破成交障礙一般在客戶考察之后進(jìn)行。客戶當(dāng)然會(huì)同時(shí)考察好幾個(gè)廠家,那么怎么進(jìn)行考察后的關(guān)鍵性接觸呢?首先要會(huì)同公司分析客戶在考察過程中的每一句話,每一個(gè)表情,每一個(gè)動(dòng)作,判斷其內(nèi)在的心理活動(dòng),以此設(shè)計(jì)下一步接觸要領(lǐng)。然后以合適的理由約見客戶,對于客戶擔(dān)心的、未確認(rèn)的、不認(rèn)同的內(nèi)容,做重點(diǎn)探討。如果準(zhǔn)備精心,說服引導(dǎo)技術(shù)高超,當(dāng)然客戶會(huì)給你以驚喜的。


第七、充分借助公司力量,運(yùn)用參觀過程強(qiáng)化說服引導(dǎo)

對于大型空壓機(jī)設(shè)備制造廠家來說,客戶的參觀考察有著非同尋常的價(jià)值和意義。怎么把客戶的每一次參觀考察作為其專項(xiàng)投資決策過程的重要一環(huán),大有學(xué)問。因而怎么在客戶接待過程中塑造良好的企業(yè)形象,塑造企業(yè)良好的親和力,塑造企業(yè)的專業(yè)、專注、一切為客戶著想的服務(wù)思想非常關(guān)鍵。

作為銷售人員,對不同客戶的參觀考察,應(yīng)當(dāng)提前向公司說明時(shí)間、參觀考察人數(shù)、客戶的考察重點(diǎn)、客戶的選購意向、客戶對廠家的大致要求等內(nèi)容,讓公司明白針對這個(gè)客戶怎么做才能讓他的考察工作富有成效。怎么體現(xiàn)對于客戶的重視,怎么介紹產(chǎn)品,怎么把公司的技術(shù)、設(shè)備、生產(chǎn)工藝的先進(jìn)與客戶的需求緊密地結(jié)合起來。作為生產(chǎn)空壓機(jī)的制造廠家,應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)專用的表格,對客戶來訪前的情況進(jìn)行了解;同時(shí)對客戶在考察過程中的反饋與表現(xiàn)進(jìn)行評估,以利于銷售過程順利推進(jìn)到下一階段。

第八、突出整體優(yōu)勢,辯證分析,設(shè)計(jì)專項(xiàng)解決方案

普通客戶,做好上述工作就基本可以了,但對于一些重要的、對公司有長遠(yuǎn)價(jià)值的客戶,還需要進(jìn)一步思考如何突出公司的整體優(yōu)勢,如何針對客戶的需求進(jìn)行辯證分析,如何為客戶設(shè)計(jì)專項(xiàng)的解決方案,從而體現(xiàn)公司的成熟和對客戶大額投資的重視程度。

整體優(yōu)勢,需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、漂亮的整套資料來體現(xiàn),需要專業(yè)的、成熟的話術(shù)體系來表達(dá),需要從客戶見面起,就能夠讓客戶自然而然地進(jìn)入公司為他所設(shè)計(jì)的成交系統(tǒng)之中,從而讓他意識到公司的規(guī)范、層次、水準(zhǔn)與格調(diào)。當(dāng)然,整體優(yōu)勢離不開生產(chǎn)空間,離不開生產(chǎn)設(shè)備,離不開技術(shù)、軟件、創(chuàng)新、程序——這就要看自己所服務(wù)的公司如何向客戶體現(xiàn)這些東西了,并不僅是一個(gè)銷售人員就能決定的。

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